本集重點
  1. 亞里斯多德的修辭學,就是在講「如何說動人心」、「如何漂亮回擊」的技巧。
  2. 釐清說話的目標,才能在第一時間避免急於說贏對方,找到妥善的回話。
  3. 說服是「為了找到較好的切入點,讓對方從你說的話,找到自己去做的理由」。

本集內容

今天要介紹的書,是我近期在市面上看到一本非常實用的書,為什麼說它很實用呢?我不曉得大家有沒有這樣子的困擾,有時候在開會,明明你覺得自己的提案跟大家講的差不多,可是為什麼別人可以把自己的提案講得更有趣。或者,有時候覺得自己的提案、計畫,明明準備得很周全,明明資料準備得比別人多,可是有些人就是可以把自己的企畫講得更有趣、更有道理,最後大家都比較喜歡他的提案。然後,你的提案就被放在一旁。

我自己比較常發生的問題是,有時跟老闆開會、聊天,回到家都會懊惱:「哎呀!剛剛老闆問我這句話,為什麼我要這樣子回;剛剛在會議上,我為什麼要這樣子說話?」覺得自己有時講話不經大腦,回話回得不聰明。所以,這次要介紹的《說理》,其實就是教你一種回話、說動人心的技巧

系統性拆解說服術,亞里斯多德歷久彌新的說話智慧

有時候你在職場上,會碰到一些講話比較刺耳的人,會講:「哎呀~你的提案過啦!是不是最近跟老闆走得很近啊?」或說「哎呀!你這麼忙,怎麼有時間來我們同事的聚餐啊?」面對職場上這些酸言酸語,《說理》這本書都有教大家一些比較實用的實戰回話技巧。說到這裡,可能很多人會問:「市面上這麼多介紹說話、回話的書,為什麼我們這一次要推薦《說理》這本書呢?」 

這本書比較特別的地方是:它把說服人的話術,用比較學理、有系統的方式拆解,這個就是修辭學。本書的作者傑伊.海因里希斯(Jay Heinrichs)是美國知名的修辭學者,他當過《財星》500大企業、常春藤盟校、NASA、五角大廈說服顧問,教授的修辭學,就是從古希臘三大哲人之一亞里斯多德(Aristotle)的修辭技巧而來。

亞里斯多德修辭學是世界上最早有系統闡述說服的著作,在古希臘時代,公民提案要表決之前,會請支持者跟反對者分別上臺發表演說。那在臺上如何做出一個好演講、說服聽眾改變他的決策,都是當時人必修的課程。你也可以想像是中國春秋戰國時期,諸子百家爭鳴時,每個學派都希望自己的學門有愈來愈多學徒進來、自己的學說能夠受到君王的青睞。那這個時候,你就必須靠說話的技術,把紮實或比較生硬的知識說得更有道理、更能夠說服人心。

所以,這一期的《說理》跟亞里斯多德的修辭學,就是在講「如何說動人心」、「如何漂亮回擊」的技巧。大家聽到「說服」,可能第一時間會想,說理不就是說得更有道理嗎?說服就是說贏、占上風,或讓別人覺得你說的都對?我只要說對了,那大家應該就會聽我的吧?

溝通的真正的目的,重點不在「贏」,而是「說服」

我在這裡要澄清這個迷思,其實《說理》的作者特別強調,我們談到所謂的修辭論辯,一般人真的會認為「我就是要說贏對方」。這誤解了語言溝通真正的目的,「贏」不是重點,「說服」才是。說服的重點在什麼?在那個「服」字,所謂我們常講的心服口服,重點是在心服。你的心裡服氣了,你才會照我說的話或是對方說的話展開下一步行動。

舉個例子,假設你今天在高速公路上開車,開沒多久,警察把你攔下來,他說:「先生不好意思,你超速了。」這個時候你應該怎麼回話?你可能第一時間會想,我沒有超速,我是跟著前車啊。前面的車這麼多,為什麼你只攔我?或我的儀表板上面顯示沒有超速,會不會是你的測速槍壞了?如果轉到銷售的場景,可能會是「我覺得你們家東西,賣得都比別人家貴500塊、1000塊,你們家東西太貴了。」假設你是銷售員,你要怎麼回答客戶?

您是第一時間就回答:「沒有啊,我們家東西沒有比較貴。」、「我們家的東西品質比較好,貴一點應該是合理的吧?」如果你回話是這樣子回,第一時間就犯了說服的一個大忌,叫作「第一個時間否定對方」。所以講到說服溝通,第一件事情不是想,我要證明我說的比你更有道理、我說的更對。而是先想你的目標是什麼?是想要讓警察不要開罰單,還是要證明自己更有道理?是想要讓顧客買單,還是要自己賣的東西真的不貴?是想要讓老闆喜歡你的提案,還是跟大家證明你提案資料準備得更多呢?

所以在溝通、討論時,很多人第一時間會犯的錯誤就是:我跟你不同意見,我要趕快急著證明我的意見更對、更有道理。這個都是犯了說服上非常容易犯的錯誤,在溝通技巧上,尤其是亞里斯多德講的修辭學裡面,第一個他強調的就是:你要先釐清你的目標是什麼、目的是什麼。你才能想第一時間回話的方式,有符合我的目標嗎?我一定要這樣子回話嗎?溝通的目標先釐清之後,你就會知道說話是不是占上風、是不是說贏或是更有道理,反而是其次了。

在這裡小結一下,我們在討論的時候,第一個時間不要犯的忌諱就是,第一個時間就是否定對方。因為當你第一時間否定對方的時候,很容易激起對方的防衛心。當對方的防衛心態建立起來之後,兩個人的討論就會在這個爭執點上過不去,你很難把你想要說的話,推展到下一個階段。

接下來,假設你已經知道你想要達成的目標是什麼,我們下一步要做的,是在這個目標之下、在不激怒對方的前提之下,怎麼展開接下來的說服技巧呢?

刺激對方的情緒、改變對方的意見,就能促使對方行動

古羅馬哲學家西塞羅(Cicero)就提出,說服要達成,其實依照三步驟比較簡單。第一個是刺激對方的情緒,第二個是改變對方的意見,第三個是促使對方行動

如何刺激對方情緒?在警察開單的例子裡面,講的是如果你第一時間去挑戰警察的公權力,你激起對方的是憤怒、防衛的情緒。這個時候,如果你換一個說法:「警察先生不好意思!我真的沒有注意到我的速度,是因為我對這裡的路況不熟,我剛剛在看我的map,你能不能指點我一條明路呢?或者你能不能指點我一條比較好開的路呢?」讓警察第一個先降低防衛心,第二個對你展開同情。原來你是因為路不熟,所以才開得比較快,那看你的態度也好,也許他只是跟你口頭警告就放過你了,也許不會,但最起碼你不會讓警察可能對你做出更嚴重的懲罰。

所以,我們已經知道,溝通說服的第一時間,第一個我們不要去激怒對方、不要第一時間去否定對方。第二個說服的三步驟是要刺激對方情緒,再來你才能夠進而改變對方的意見,最後才能夠促使對方行動。

我這裡總結一下,說服其實是「為了找到一個比較好的切入點,讓對方從你說的話,找到了自己去做的理由」。你是要讓對方心生嚮往,對你接下來的說法有欲望、有想望,就覺得很有趣、感到認同,而不是第一時間讓對方對你說的話心生反抗。

下次遇到不同意見的時候,不要急著否認對方,而是先說「試試看」、先說「我覺得你的意見也不錯,那我們是不是可以嘗試另外一種方法?」也許第一個時間,你就先降低了對方的防衛心,接下來再展開你想要的說法,或是你想要說服對方認同的點,也許會是比較好的開始。  

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